【晨报房产】香港人怎样卖楼？1本售楼说明

“地段，地段，还是地段。”这1出自李嘉诚之口的经典论断，如今依然是内地开发商言谈中的圭臬，可见香港房地产的理念对内地影响有多么深远。

在内地房地产起步早期，香港房地产的模式始终被视为内地的范本。从土地出让制度、“楼花”预售制度、贷款按揭制度，到项目产品外观、园林、会所，再到营销模式、物业管理、中介代理，内地如今这一整套房地产运作的规则几近都是向香港学习而来。

其中，与香港仅一水之隔的深圳，沾恩最早也最多。从年的“内地土地第一拍”在深圳落槌，到初期的豪宅代表香蜜湖1号、东海花园等，深圳房地产行业在制度建立和产品打造时都有大量香港元素加入，“港味”浓重。

这也难怪，在香港经济中一样占据重要地位的房地产行业，自年便开始自英国沿袭入港后，建立的法规、案例及政府部份处事程序均已臻完善。从最初的深圳学香港、沿海学深圳，到后来的内地学沿海，“香港模式”逐渐完成了其内地化的进程。

但是，在过去房子不愁卖的内地楼市黄金十年当中，以万科为龙头的内地房企在全国性迅猛扩大后，不但在范围上逐步超出了长江实业、新鸿基、恒基兆业、新世界4家领衔的香港房企，在生产和销售环节也将更多重心放在数量的积累上，与香港的交换急剧减少。

因而当楼市“下半场”哨声吹响的时候，我们再回头看一看，一样是被一轮行政手段调控过的香港楼市，已在逐步适应“辣招”以后明显回暖，并通过去年4月29日正式实行的《一手住宅物业销售条例》再次规范了销售进程。

百尺竿头，更进一步。如今香港是怎样卖房的？又有哪些细节会让内地开发商和购房者感觉到新鲜的地方呢？近期入市的长江实业岚山一期以其18平方米的微型公寓产品在内地沸沸扬扬，南都顺势前往探访，同期还一并访问了信和地产逸珑湾二期和新世界GrandAustin两个项目。

果然，惊讶从第一秒就开始了。

1、展现

项目在购物中心展现且按1：1打造

在赴港探访的地铁上，长江实业开发的岚山一期和信和地产开发的逸珑湾二期都从视野里掠过，但南都却被香港同事告知，由于几个项目还是预售，其展现中心并不在项目现场，而是都设在购物中心当中。

（逸珑湾在奥海城的广告，楼上便是展现中心）

岚山设在红磡的都会商场，逸珑湾设在奥海城，GrandAustin则设在海港城。由于展现的示范单位是租用商场空间打造，通常在销售期后都会完全撤除，本钱投入颇高。香港房企也常常将展现中心设在本公司或合作开发的商场当中以下降开消。这样做的另一个好处在于，购物中心愿意投入更多的广告空间引导人流前往参观,侧面也可以为商场增加更多的消费。

在展现中心，各项目的示范单位在窗台、空调机房、露台、工作平台及阳台等方面，必须和项目相同，其尺寸也必须1比1完全打造；天花板、内部间隔和装置、装修物料、装备等也必须完全一样。如果实在受制于购物中心本身的构造而没法保证，也必须要在示范单位的显眼处贴出告示。值得一提的是，参观者可以任意对示范单位进行量度和拍照。

美联物业深港互动专组总经理潘志伟解释，这样的做法在全港通行，一方面是香港未建成的物业基于安全斟酌，不允许没有批准的人士进入，所以不能实地看楼，另一方面则是在市区展现的话方便公众参观，同时部份开发商也会设有专车前往项目实地进行周边考察。

2、推行

宣扬资料基本使用实景照片

（岚山的宣扬图注明了拍摄时间地点）

进入展现中心之前，参观者常常已突破了数十位散布在商场各个角落的中介人员“围追堵截”，手头自然也拿到了很多项目宣扬资料。

南都发现，即便是预售，其宣扬资料也尽量使用实景照片，俯瞰图片更是必不可少，而在图片下方开发商还详实地描写了相片拍摄的时间地点，并声明其可能经过电脑后期修饰处理，建议买家实地考察。而在使用效果图时，则需要注明“本广告/宣扬资料内载列的相片、图象、绘图或素描显示纯属画家对有关发展项目之想象。有关相片、图象、绘图或素描并不是依照比例绘画或可能经过计算机修饰处理”。

这1动作来自于《一手住宅物业销售条例》的规定，若开发商做出了失实描写而对购房者进行了误导和欺骗，最高将遭到罚款万港元和监禁7年的刑罚。

3、面积

销售只谈套内实用面积

在销售人员的介绍中，南都注意到，他们口中的面积指的都是”实用面积“，完全摒弃了建筑面积和实用率的概念，而现在谈及的价格，其计算也是按套内实用面积进行。

以最近炙手可热的岚山小户型来举例，其最小的单位是-平方英尺，价格在-港元/平方英尺之间，换算过来是16..11平方米，总价人民币万-万元，以此计算其单价8.6万-9.2万元/平方米。而实际上，这里计算的都是套内面积，以香港平均约75%的高层实用率来计算，该户型的建筑面积为平方米，也就是说，依照内地目前的计价标准，岚山18平方米小户型的单价应当在6.8万-7.2万元。

据逸珑湾的工作人员介绍，这1做法也是在去年4月底新条例实行以来做出的改变，除套内面积，突出物业本体以外的露台、工作平台和阳台都不算入其中，也就是内地概念中的赠送面积。

不过，香港中原研究部董事黄良升提示，在《一手住宅物业销售条例》中，实用面积指的是楼面面积，其量度方法是从围封该物业及露台、工作平台或阳台的围封墙外部开始量度；如果墙面是两套房子共用的间隔，则从墙壁中间开始量度。在这个定义下，实用面积=建筑面积-公摊面积-阳台面积，比内地多算了墙体水平投影面积。

4、标注

户型图及价单均注明平方英尺和平方米

此次探访中南都也发现，自年开始分批落地的“双印花税”已逐步被香港楼市各方适应。即便该“辣招”针对非港人士和外来资金，但内地购房客仍然是香港项目极其重视的目标群体。

近两个月开盘的项目中，逸珑湾的内地购房者比例由早期的1%-2%上升到目前的5%-8%，信和地产也有心进一步发掘内地市场；由于地处广深港高铁终点站西九站附近，GrandAustin的内地客比例更是高达25%左右。

正是在这1背景的驱动下，《一手住宅物业销售条例》规定，开发商必须提交报备并公然的价单上，需要列出以实用面积计的该物业每平方英尺及每平方米售价；在示范单位看到的户型图上，一样有以平方米作为单位的数据，让内地购房者一目了然。另外，在GrandAustin的展现中心各区域，还配有录制好的普通话语音介绍。

5、楼书

1本售楼说明书多达页！

通常内地楼盘在推售进程中，会制作印刷装帧精美的楼书和相干宣扬资料赠送给购房者。香港除此之外还要求房企向购房者提供售楼说明书。

该类售楼说明书需要包括项目的基础数据、卖方及有参与发展项目的其他各方的数据和关系、物业管理，还要有项目的所在位置、俯瞰图片、分区计划大纲图、布局图、楼面平面图、户型面积图等，和临时买卖合约、公契、批地文件等信息摘要。另外，项目建筑物的横截面图、立面图、公用设施资料和地税、服务协议等数据也需要涵盖在内。

巨细靡遗的数据要求，使得售楼说明书信息量极大。逸珑湾二期的售楼说明书以南方都市报版面一样大小的纸张，内容多达页。依照《一手住宅物业销售条例》规定，售楼说明书需在紧接该项目的出售日期前最少七日内向公众发布，而有关价单和销售安排，也应当在出售日期前最少3日内发布。

6、户型

空间利用极致，室内通道仅容1人通行

与日本类似，置身于地域狭窄的香港，开发商一样极其重视空间利用，不惜在户型设计的每一个角落都转达这1信号。前述岚山18平方米的微型公寓，作为香港商品房有史以来最小的单位，便是这类理念的代表作。新世界发展有限公司战略发展和客户服务部总经理郑静如也表示，该公司未来有类似的开发计划。

本次探访的三个项目虽然包括了刚需、改良型和准豪宅产品，但其空间利用的理念都很是一致。具体而言，各项目示范单位的厨房中，推拉式的集纳空间和嵌入式的冰箱、烤箱、微波炉，都为逼仄的空间留出了余地；无论是何种户型，其室内过道基本都设计为90厘米宽，仅容一人通行；逸珑湾上千平方英尺的豪宅单位，其主卧室在放下1.8米宽、2米长的床以后离墙面仅余20厘米，各项目除主卧外，几近都只能放下一张1米宽的高低床。

但是在客厅和卫生间方面，香港人却非常舍得给予空间。三个项目中，客厅普遍设计为长条形，乃至需要2台空调。而岚山69平方米的户型即配有三个卫生间，其中两个设有浴缸；逸珑湾唯一1米宽可放置吊床的隔间，一样配有一个1平方米左右的迷你卫生间。

现场销售人员介绍，香港市民平常通常需要雇佣佣人，又希望在使用卫生间上主佣分离，为了照顾这1生活习惯发展商在设计时就通常会加以考量。

7、定价

一手价低过二手价，倒逼二手房降价

去年2月，香港政府将物业印花税提升1倍，主要针对购买第二套房的买家，购买万港元以上住宅时，印花税率由2.25%加至4.5%。而如果物业在持有期6个月或之内转手，则需缴纳税率为20%的额外印花税；超过6个月但在12个月或之内，税率为15%；超过12个月但在36个月或之内，税率为10%。

这个复杂而高额的税种，就是被香港业内称为“辣招”的双印花税。而为了适应这1冲击，很多开发商都选择了降价“赠税”。逸珑湾二期在推出时便打出19.5%的折扣，而GrandAustin也许诺买家在约定期内付款可以享受18.5%-19.5%的折扣，基本抵消了印花税。

由于逸珑湾以贴近乃至低于同区部份二手价开售，致使新界东二手，特别3房以上换楼客源将被冻结，二手业主需将叫价下调5%-10%才可能较快出售。

8、按揭

部份开发商提供二次按揭帮买家减压

以香港现行的信贷制度，业主自住住宅物业购买进程中，在买卖金额超过万港元时，港人可贷款5成，而非港人只能贷款4成；少于万时港人则可贷款7成，非港人可贷款6成。这对购买动辄千万的香港物业的内地买家而言，资金遭到一定限制。

而为了鼓励内地买家入手，信合地产目前推出了二次按揭政策。据信和地产营业部联席董事田兆源介绍，在银行贷款的基础上，信合地产还可另外提供20%(利率为5%)的二次按揭，无需抵押，前两年免供免息。

从媒体报道来看，自去年开始，香港一手房市场开发商提供优惠及二次按揭计划以减少购房者入市的初始本钱，已成为通行做法。

9、优惠

天内付清款享18.5%-19.5%优惠

在付款环节，香港现在分为“建筑期付款”和“实时供款”两种。建筑期付款是买家在成交前数次定金付款，共占楼价约30%，待成交时再缴付余款；实时供款则是买家向银行申请按揭，签署正式买卖合约后已开始供款。

而为了鼓励购房者早付款，开发商提供了更大幅度的优惠政策。据GrandAustin的工作人员介绍，若客户在售楼处签署临时买卖合约当天缴付楼价的5%作为临时定金，且在指定律师楼签署正式买卖合约的当日缴付5%，尔后30天内再缴纳5%，最后在天内缴纳剩余85%签订转让契约(总房价余款)，则客户可以享受18.5%-19.5%的总价优惠。

10、登记

交易24小时内须在“销售监管”上登记

依照《一手住宅物业销售条例》要求，香港现在每一个项目的成交情况，都必须在交易完成后的24小时内在一手住宅物业销售资讯(